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Tunel de Ventas
Por: Keno Toriello
6 de Diciembre de 2008
Hola
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Ameros
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Durante la semana recibí comentarios acerca de un video que circula en Internet y que estaría dando mucho de que hablar. Se trata del Amero, una nueva moneda que reemplazaría el Dólar Americano, el Dólar Canadiense, y el Peso Mejicano. Y dada la actual situación financiera de Estados Unidos, esto podría suceder antes de lo que pensamos, sin previo aviso, luego de declarar oficialmente que Estados Unidos no puede pagar su deuda externa.
Para ver el video, haz click aqui.
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Tunel de Ventas
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Llegó la hora de hablar de ventas... y una estrategia usada por Empresas de Exito es tener un túnel de ventas.
Tarde o temprano vas a tener que vender algo en Internet, ya sea un producto propio o como afiliado de alguna empresa. Y el mejor momento para empezar es hoy mismo.
1. Encuentra un Nicho de Mercado, esto es, encuentra un grupo de gente que tienen los mismos problemas y que buscan soluciones.
2. Busca productos o servicios que solucionen esos problemas, encuentra tú qué información puede ayudarlos.
3. Vende productos o servicios.
Veamos qué es un túnel de ventas. Esto forma parte del punto 3, donde estás vendiendo. La idea es poder presentarle a tu potencial clientes varios productos, hasta que uno de ellos sea lo que busca, y se realiza la compra.
Normalmente el primer producto que presentas debiera ser atractivo y de bajo precio, para conseguir tu primer cliente. Este producto debe ser además de alto valor percibido, y de alta calidad, para que tu cliente vea que te preocupas por vender productos de calidad, y se cree una relación de confianza.
Cuando entras a una tienda nueva, muchas veces verás productos de muy buena calidad a precios de promoción. Además te atenderán con mucha cortesía, para establecer una relación. Lo mismo sucede en Internet, donde puedes vender productos digitales.
Luego, si el cliente compra, puedes presentarle productos adicionales, que complementen el producto que llevan. En el caso de un supermercado por ejemplo, alrededor de la caja verás bebidas y dulces que tientan al comprador. Otras veces puedes ir a un McDonald a comprar un sandwich y siempre te ofrecerán una bebida para acompañar. La bebida es el complemento perfecto.
Busca un producto complemento y ofrécelo. Esto lo llamaremos "Back End", y serán productos complementarios. Dependiendo del negocio que tengas, pueden ser de mayor precio, o menor. No hay reglas aquí y tendrás que experimentar, puedes ofrecer un producto barato primero con un back end que tenga un producto caro, o al revés.
Este es tu túnel de ventas, productos que complementen al anterior que ya fue comprado.
Y qué pasa cuando el cliente no te compra. También puedes diseñar un túnel de ventas ofreciéndole productos alternativos. Si vas a McDonald verás que están ofreciendo otros tipos de comida rápida, no necesariamente sandwiches, ahora tienen Ensalada Cesar, con opciones de varias salsas, y dentro del tunel de ventas no solo está la bebida, además tienen papas fritas de acompañamiento, y no nos olvidemos del postre.
Es importante que una vez que tengas un cliente mantengas contacto con ellos, para que sigan manteniendo interés por permanecer en tu túnel de ventas. La razón de esto es que si bien el cliente puede haber rechazado tu oferta en la primera oportunidad, el cliente puede tener una actitud de compra la siguiente vez que lo contactes.
Si no tienes claro qué ofrecer a tus clientes, entonces un buen consejo es preguntarles directamente. Realiza una encuesta y pregúntales directamente qué es lo que buscan, y qué tipo de información solucionaría sus problemas. Es importante que te vean como una ayuda a lo que buscan.
Tu oferta debe lucir atractiva. Con gráficos agradables, buena ortografía, entregar productos gratis de calidad. Si no sabes cómo hacer algo puedes subcontratar a algún experto quién te dará un producto de calidad.
1. Conoce muy bien a tu público objetivo
2. Ofrece algo atractivo primero, puede ser gratis, o bajo precio.
3. Preséntalo de forma agradable y profesional.
4. Aumenta tu presencia en Internet de manera de mantener un flujo de personas a tu oferta. Participa en foros, publicita en blogs, contrata avisos publicitarios de Google y Yahoo y MSN, escribe artículos, y otros.
5. Mantente en contacto con tus clientes de manera que permanezcan en tu túnel de ventas. Necesitas suficientes clientes potenciales en tu túnel de ventas para ubicar a los interesados en tus ofertas, y finalmente darles una experiencia satisfactoria para que permanezcan atentos a tus ofertas.
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Keno Toriello
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